進(jìn)駐賣場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作：　

　　1、了解賣場(chǎng)的定位，各連鎖單店軟硬件設(shè)施，贏利狀況和內(nèi)部管理能力，進(jìn)店費(fèi)用和后期產(chǎn)生的費(fèi)用等

　　2、了解場(chǎng)內(nèi)整體布局和陳列區(qū)域的陳列狀況

　　3、了解超市的組織結(jié)構(gòu)、內(nèi)部作業(yè)流程，賣場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商考核指標(biāo)等作詳細(xì)了解；　

　　4、了解同類品牌各品種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和數(shù)量；了解各品牌的銷量、占有率、品

　　5、預(yù)估需投入費(fèi)用和產(chǎn)出比；，核算盈虧平衡點(diǎn)

　　6、按公司現(xiàn)有實(shí)力和品牌狀況能爭(zhēng)取到多少賣場(chǎng)支持；　

　　進(jìn)場(chǎng)談判

　　賣場(chǎng)采購(gòu)部考核供應(yīng)商的指標(biāo)：1、品牌或是否是當(dāng)?shù)孛麅?yōu)新特產(chǎn)品。2、銷售量。3、費(fèi)用。4、客情關(guān)系

　　賣場(chǎng)采購(gòu)部和各門店店長(zhǎng)的考核指標(biāo)：銷售同比增長(zhǎng)率，毛利同比增長(zhǎng)率，人均同比增長(zhǎng)率，來(lái)客同比增長(zhǎng)率，費(fèi)用同比增長(zhǎng)率和客單量等。

　　供應(yīng)商要想在賣場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，得到賣場(chǎng)更多的支持，打擊竟品，必須幫助賣場(chǎng)采購(gòu)部和各門店店長(zhǎng)解決問題，必須在市場(chǎng)操作形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　計(jì)劃書

　　依據(jù)以上信息，作出一份詳細(xì)的計(jì)劃書。計(jì)劃書中要重點(diǎn)解決SKU、店內(nèi)外宣傳、陳列、客情、活動(dòng)、庫(kù)存、配送、促銷、培訓(xùn)、管理，費(fèi)用控制等各種要素，從而在賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)，達(dá)到持續(xù)贏利�！　�

　　引子：丁家宜化妝品賣場(chǎng)布展“海，陸，空”造勢(shì)銷售：

　　2007年9月是石家莊北園超市談固店店慶，丁家宜化妝品銷售經(jīng)理與賣場(chǎng)經(jīng)理談妥，把超市日化區(qū)二分之一地段包下來(lái)，作“海，陸，空”布展。“�！敝改_下，當(dāng)你從超市扶梯進(jìn)入，第一眼就會(huì)看到丁家宜海報(bào)宣傳品，一只躍躍欲試的翅膀帶你不由自主地走向丁家宜的大連堆跟前�！瓣憽笔侵柑焖{(lán)色的堆頭，天藍(lán)色的吊旗，八連堆，十連堆，氣勢(shì)雄偉，雍容大方，加上身著丁家宜服裝的促銷員甜美而婉轉(zhuǎn)的問候，“您好，請(qǐng)看丁家宜……”“空”是指由太陽(yáng)傘組成的空中裝飾。猛一抬頭，由淺藍(lán)色的丁家宜防曬傘組成的上空。藍(lán)色，淺藍(lán)色，天藍(lán)色，如果不是丁家宜模特走臺(tái)，宣傳產(chǎn)品的聲音，你仿佛就像走進(jìn)了一個(gè)美妙無(wú)比的海洋世界，當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入這一境地，她有理由拒絕丁家宜嗎？

　　 秘訣一、場(chǎng)內(nèi)宣傳造勢(shì)：

　　宣傳上要突出大氣勢(shì)，有強(qiáng)烈視覺沖擊力。

　　其形式有：包柱、包收銀臺(tái)、海報(bào)、看板、背膠、燈箱、貨架立牌、吊牌、手推車掛牌、跳跳卡、臺(tái)卡、眉貼、電視廣告片循環(huán)播放等。

　　注意：宣傳要有整體性、統(tǒng)一性和針對(duì)性�！�

　　秘訣二、促銷小姐

　　1、促銷小姐在店內(nèi)的貼柜促銷作用不容低估，特別是對(duì)不太知名的品牌作用就更明顯。通過對(duì)促銷小姐進(jìn)行不間斷培訓(xùn)、實(shí)行例會(huì)制度來(lái)提升促銷小姐素質(zhì)和專業(yè)技能——是拉動(dòng)銷售最直接、最有效、最省費(fèi)用的方法。對(duì)促銷小姐要實(shí)行正激勵(lì)（星級(jí)促銷小姐的評(píng)選）和負(fù)激勵(lì)（末位淘汰制），使整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)出超、搶、前的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。把最好的促銷小姐放在最好的賣場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)資源輸出的利益最大化。

　　2、終端攔截：把握與竟品的過渡地帶，善意攔截顧客的視線和行動(dòng)。譬如在貨架過渡地帶設(shè)置精美視線屏障（架貼、拱門、促銷價(jià)簽等）或派駐促銷員站立（與消費(fèi)者面對(duì)面站立，擋住竟品），盡可能使顧客滯留在你的陳列區(qū)內(nèi)。